#20: Cách Tính Giá Trị Vòng Đời 1 Khách Hàng
—
Cách Tính Giá Trị Vòng Đời Của Một Khách Hàng Khi Biết F3- Lifetime Value Customer (LVC)
Trong 4 năm qua tôi thường khuyên hàng trăm chủ quán trà sữa nếu mở quán hãy mở trước trường đại học, cao đẳng, ký túc xá hoặc nơi tập trung nhiều thanh niên lứa tuổi từ 16-24 tuổi và tất cả đều kinh doanh cực kỳ hiệu quả.
Và thường là tại trường đại học. Một sinh viên bình quân học 3,5 năm (4 năm trừ đi 0,5 năm thực tập, báo cáo tốt nghiệp). Tuần đi học 6 ngày.
Giá trị trung bình/ thức uống là 20k/ly
Trung bình mối tuần mỗi khách hàng khi có phiếu tích lũy sẽ dùng 3ly/ tuần => Tháng 4 tuần 12ly/ tháng => Mỗi năm học 10 tháng => 120 ly / năm.
Doanh số trung bình trên năm của một khách hàng là 120 ly/ năm X 20k/ly = 2,4 tr/ mỗi khách hàng / năm
Doanh số trung bình trên 3,5 năm = 2,4tr X 3,5 năm = 8,4 tr/ mối khách hàng/ 3,5 năm.
Với phiếu tích lũy thường xuyên áp dụng của hơn 100 quán trà sữa với cách:
Phiếu Vip: 7 ly tặng 1 ly cùng loại. Phiếu gồm 4 hàng mỗi hàng 7 ly tức khách mua 28 ly tặng 4 ly. Tích lũy hết 1 phiếu Vip sẽ tặng phiếu VVip
Phiếu VVip: 6ly tặng 1ly cùng loại Phiếu gồm 4 hàng mỗi hàng 6ly tức khách mua 24 ly tặng 4 ly ; tuần sinh nhật của khách tặng 5 ly thức uống.
Tổng số ly tặng nếu áp dụng phiếu tích lũy đầy đủ là 90 ly/ Kh trong 3,5 năm
120ly/ năm X 3,5 năm = 420 ly trong đó 28 ly đầu tiên tặng 4 ly; 392 ly tiếp theo tặng 66 ly; 4 năm tặng 20 ly cho sinh nhật khách hàng. Tổng số ly tặng nếu áp dụng phiếu tích lũy đầy đủ là 90ly/kh/3,5 năm.
Giá vốn 7k / ly => 90 ly X 7k/ ly = 630k/ kh. 630k/kh để tặng việc này chỉ khi khách hàng đã trả cho bạn doanh số là 8,4trđ.
Với lợi nhuận trong ngành là 50% = > 8,4tr/2 = 4,2 tr/kh/3,5 năm.
Với việc bỏ ra 630k để thu về 4,2tr/ mỗi khách hàng. Bạn sẽ sẵn sàng làm điều này không? Bạn sẵn sẵng ở mức bao nhiêu để có được một khách hàng mua hàng đầu tiên từ bạn.
Ở trường đại học hoặc cao đẳng thì tuyển sinh hàng năm và việc sinh viên ra trường hàng năm cũng tương đương. Vì vậy việc của bạn là liên tục gia tăng lượng khách hàng mới là tân sinh viên để thay cho lượng sinh viên đã tốt nghiệp.
Việc của bạn là liên tục marketing để gia tăng F1, duy trì và bổ sung thêm F3.
Như trên là một case study để giúp bạn hình dung rõ giá trị của một khách hàng.
Điều này sẽ giúp cho bạn biết cần chi lượng bao nhiêu để có khách hàng và để giữ chân khách hàng.
Điều này sẽ giúp bạn tự tin đưa ra ngân sách cho chương trình marketing để kéo khách hàng về điểm bán của bạn.
Chúc bạn ứng dụng thành công.
—
👉 Ps: cmt nếu bạn thấy điều này hữu ích.